辉哥说｜你为什么不会卖房（第五集）

来源：吉屋网发布时间：2020-07-04 17:30:28

前段时间辉哥在聊天群里和朋友们探讨客户分类的问题，感觉没有说透，今天辉哥就这个问题延展开来再聊一聊。

上次辉哥说过，对市场上购房的客户来说，本质上可以分成两大类，一类是需求型的，一类是要求型的。需求型的客户要的就是实惠，不管他是自住还是投资，价格便宜、性价比高就容易打动他。要求型的客户要的就是品质，除了品质高也要求价格低，总之就是要求比较多的类型。

简单讲，评判需求型客户和要求型客户的标准就是钱，需求型的客户对钱非常敏感，只要是市场上的绝对低价就能刺激他们消费，他们的消费观念就是便宜货不吃亏，需求型客户总体来说属于低收入群体，尽管他们也有品质的要求，但论到囊中羞涩时，也不得不一切从俭。

要求型客户对品质敏感，他们追求的是物超所值，他们愿意花钱为品质买单。他们的消费理念是只有高品质的产品才可能保值*，所以千万不要认为他们对价格不敏感，他们只是有消费能力而已，在他们消费能力的背后是超高的消费要求以及选择范围的扩大，没有极高的性价比是打动不了他们的。

我们也可以理解为需求型客户就是刚需客户，哪怕他是投资客户，也是刚需型的投资客户。要求型客户就是改善性客户。需求型客户相对容易满足，绝对的价格优势足以让他们发狂；要求型客户的个性化需求突出，单一项目很难满足整个市场上的要求型客户，单一项目只能走细分市场，在要求型客户当中寻求具有共同个性的群体。

朋友们可以分析自己的项目针对的是什么类型的客户，如果是需求型的项目，专攻项目成本，能节约的一分也不乱花，能减免的绝不多出一毛，控制好价格和成本的关系，既要体现出在整体市场上的价格优势，也要突出项目的性价比。产品能够满足基本的功能就行，比如停车位配比靠地面车位补充，绿化有简单的行道树就行，配套基本靠周边，户型能住就行，物业管理有看大门的就行，但是房屋主体质量要满足国家标准。各位不要觉得辉哥说的太夸张，各位看看周边依然有很多早期开发的这样的项目。当然我们今天不可能再去开发这样的产品，把相对的标准提高一到二个档次基本就是满足需求型客户的主流产品。

如果是要求型的项目，必须拼命做品质，地段、规划、户型、景观、配套一个都不能少。计划投资一块钱的*投资三块，在决定客户购买的选项里面至少要有两到三个方面远远地超出你的竞争对手，*能做到行业*水平。当然面面俱到也是不可行的，无限制的增加成本也不能带来绝对的成功。所以对于要求型项目，找准细分市场就尤为重要。对要求型客户来说，有特别关注环境的，有特别关注配套的，有特别关注户型的，有特别关注人文的，所以各个项目在自己擅长的领域做*性的产品，把自己擅长的领域做到极致，就能把相对应的客群吸纳到自己的项目上。

需求型项目和要求型项目都必须立足于项目的地段进行分析，在立足于地段的基础上才能决定是开发需求型产品还是要求型产品。地段决定了几个前提条件，一是产品未来的*空间，二是产品的使用成本，三是产品对周边客群的辐射能力，四是产品周边的交通、环境、配套的优劣势。通过对这几个前提条件的分析，才能决定项目适合开发什么样的产品。

但是不论是需求型项目还是要求型项目，都必须把性价比说清楚了。现在大部分项目，价格都说得很清楚，价值却说不清楚。价值说不清楚，性价比就无从谈起，就算你全城价格*，也容易落下个便宜没好货的印象；如果你是全城*贵，说不清楚价值，仍然会被认为是徒有虚名。价格很容易说清楚，一张价格表一贴，客户自己就看明白了。价值却很难说清楚，说清楚价值的*方法就是比对，用和参照物对比的方式就能轻松说明产品的价值。这方面是目前市场上绝大多数项目比较缺失的部分，其实并不难，用对比法就行。产品价值说清楚了，才能实现价值和价格的匹配，才算真正把产品说清楚了，客户才能毫不犹豫地认可并且接受我们的推荐。

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