辉哥说｜你为什么不会卖房（四）怎样掌握客户的真实需求

今天这个话题延续自《辉哥说｜你为什么不会卖房》的*集，在*集里辉哥说到销售员*次接触客户，*主要的目的是两个，*是成为客户在购房专业领域的好朋友，第二是了解掌握客户的详细信息。*个问题我们在第二集里面已经聊过了，今天我们聊第二个问题，怎样掌握客户的真实需求。

掌握客户真实需求的前提是收集了解客户的真实信息，然后根据客户的信息进行分析判断，引导客户说出真实需求，*后和客户沟通确认。

怎样收集客户的真实信息，我们在第二集里面说到了一部分，今天展开详细说一说。首先我们需要明确一点，我们到底要收集客户的哪些信息？这个问题说起来当然是越多越好、越详细越好，我们今天主要说几个和成交直接相关的大项。

*是客户的居住地址和工作地址，这关系到客户选择项目的交通成本，养老客户和度假客户可以不考虑。第二是客户的家庭情况，人口和居住面积有关，子女和教育有关，父母和养老有关。第三是客户的住房情况，居住小区、户型面积、交通情况、周边配套都决定了推荐什么样的产品能够提升客户的满意度。第四是客户的兴趣爱好，喜欢购物的客户需要居住在商圈，喜欢锻炼的客户需要配套健身设施等等。第五是客户的特殊需求，学区型、养老型、度假型等等。第六是客户的投资需求，炒房、商铺、办公楼、买卖、租赁、自营等等。第七是客户的人文需求，物以类聚、人以群分，孟母三迁。第八是客户的保值*需求，地段、变现、商圈、CBD。第九是客户对交房时间的要求。第十是客户的资金准备情况，这个是*关键的，不用解释，都懂。

今天我们就聊一聊*关键*重要的一项客户信息，就是如何掌握客户真实的资金使用情况。我们要掌握客户的真实信息，需要进行多维度的沟通分析验证，不管是哪一项的信息，都需要多维度验证，否则容易判断失误。在这里，辉哥再次强调一下，收集客户信息的前置条件必须是和客户成为好朋友，否则客户对你有戒心，告诉你的信息都是刻意掩饰过的，你就无法掌握客户的真实情况。

我们来做个案例，对于客户的资金情况，我们可以开门见山地询问客户：辉先生，您今天过来看房，您的购房预算是多少？我们现在有多种户型，多种付款方式，完全可以根据您的预算替您选择您满意的房子。客户一般情况下可能会有多种回答，先说我们*希望听到的回答，客户直接告诉我们数字。然后我们接着问第二个问题：辉先生，根据您的预算，如果二（三）成*按揭贷款的话，您的首期房款需要XXX元，您都准备好了是吗？客户的回答：“是，准备好了”或者“没有这么多，还差一点”。我们又可以追问：辉先生，那您现在能准备好的现金有多少呢？客户回答的金额我们也不知道是真是假，这个时候我们需要反将客户一军，“辉先生，非常抱歉，因为我们项目之前推出的小户型产品已经卖完了，现在您的这个资金预算暂时还不够，您看您有没有办法增加一些资金呢？”如果客户说无法增加，我们继续试探客户，“那真的是非常抱歉了，要不等我们项目下一次推出小户型产品的时候我再通知您，应该下个月会推出一批。”连续两次的将军，暗中有下逐客令的意思，给客户一些压力，如果客户还是坚持这个预算的话，正常情况下应该是客户的真实情况了。这个时候我们还可以进行试探，我们可以告诉客户如果只有这个预算资金的话，购买我们的小户型产品是什么面积和什么户型，比如说“辉先生，根据您的预算，您可以购买我们下个月推出的65平米的二房二厅一卫的精品户型，这个户型是我们项目的明星产品，基本上一推出来就被客户抢完了，这个户型适合您吗？”这个时候客户如果认可推荐的这个户型，那么基本可以肯定客户说的是真实的信息了。我们就可以拿出户型图给客户介绍，就说先给您介绍清楚，您也可以多考虑几天。在介绍的过程中观察客户的反应，如果客户是真心的接受这个产品，我们就可以*终确定客户的真实资金情况了。当然我们还有很多其它维度进行验证，比如说替客户查征信，通过客户的征信情况了解客户的购买实力；比如说了解客户现在的居住小区的档次，分析客户当初购买的价格知道客户的消费档次；比如说了解客户的工作单位以判断客户的收入情况；比如说掌握客户的用车情况也是判断客户购买实力的方式。待客户完全接受了我们推荐的产品后，客户的资金情况我们也已经掌握的情况下，我们可以告诉客户，你单独为客户向公司申请了一套房，是下个月的房源，不过现在马上可以下定锁定房源；或者是之前有一套已经销售出去的，订房的客户今天塌定了，刚好凑巧空出一套来，楼层、朝向都正好合适，要马上抢不然就被被人抢走了。这样在客户认可的情况下，*后促成客户的购买。

有朋友说，辉哥，你这个太巧合了，真实的客户不会是这样的。没错，客户的回答总是形形色色的，但是辉哥今天要说的关键不是具体的提问，辉哥说的关键是思路。大家用今天辉哥上面说的提问去卖房，肯定是要失望的，但是大家如果明白了辉哥说的思路，卖房成交就不是困难的事情了。而且辉哥在实际的卖场走访中发现，绝大多数销售人员是不会去了解客户的这些信息的。他们往往只是给客户推荐户型，然后计算一份按揭贷款*多少，月供多少的资料给客户，也不知道客户到底是否有足够的资金准备。很多时候客户并不好意思说钱不够，就胡乱找个理由拒绝销售人员，而这些胡乱的理由往往还会误导房开公司进行判断。当然也不仅仅是客户资金情况，销售人员摸不清楚，上面提到的十个大项的问题，销售人员也不懂得去掌握。现实当中的情况是，大多数销售人员在客户离开了以后，如果我们的管理人员询问一下客户的情况，销售人员基本无法对客户进行一个全面清晰的描述，有些甚至连和客户一起到访的同伴和客户是什么关系，叫什么名字都搞不清楚。这些简单的信息并不是销售人员没有办法了解，而关键是销售人员没有这方面的意识。

辉哥的思路是什么呢？就是在开始卖房前，我们每一个销售人员都需要针对客户的这十个大项进行准备，每一项，我们都针对性地设计多维度的问题，问题要一环扣一环，客户的每一个问题我们都有预设的答案，每一个答案我们都有一个分析和对应的下一个问题。尽管客户的答案不会和我们预设的回答完全一致，但是大致的意思应该是可以匹配的。客户的每一个回答我们都要进行正面和反面的反复验证，也就是反复提出问题。比如前面辉哥说的案例里面，*个问题问客户的预算，第二个问题就接着正面的问首期房款的准备情况，这是完全正面的连续试探和验证。然后我们又将客户的军，说您这个预算现在买不到房，就是进行反面的试探和验证。再基本确认客户的资金情况后，又从正面进行了解，即推荐65平米的户型给客户，观察客户的反应。如此正面、反面不断的和客户沟通，*后根据其它维度收集的信息进行综合判断，客户的真实情况自然就掌握清楚了。这就是辉哥说的思路，其实也是方法，只是具体的操作细节需要大家自己去准备。这样的一套客户提问准备好了以后，基本就是我们的一套完美的工具书了，如果遇到客户回答的新问题，我们还可以不断地补充进去，日积月累自然就成为销售秘籍了！

当然这项工作的工作量也是很大的，我们准备得越充分，我们离成功就越近。只是涉及的问题会非常多，单独一个人要完成也是需要不少时间的，所以辉哥强烈建议我们做销售管理工作的朋友，把你的团队组织起来，大家一个问题一个问题的共同探讨、设计、分析，一个大项一个大项地完善。这样一套资料编辑完成后，不但可以直接促成业绩，而且又是新人培训材料。而且都是一线的销售人员共同探讨出来的问题和答案，因为你们天天接触客户，你们*了解客户，你们一定比上面辉哥说的案例更加全面、更加透彻、更加有效。如果我们做销售的朋友看到辉哥的这篇文章，而你的团队领导又没有组织你们探讨，辉哥也建议你和你的同事们自己组织起来，认真地花上几天时间好好准备，通过这个准备的过程，你会自动地站在客户的立场想问题想答案，自然你也就会更加了解客户，掌握客户的心理。

其实这个思路，不单单是我们地产销售的朋友们可以使用，凡是我们做营销的朋友们都可以使用，包括我们做贸易的朋友，做商务的朋友都可以用。如果大家觉得辉哥说的有用，请帮辉哥把这篇文章转发到朋友圈以及推荐给你的好朋友和同事。也欢迎大家加入辉哥的聊天群和添加辉哥的微信，一起探讨营销，一起聊天。

好，*后来总结一下。之前辉哥的文章说，销售人员*次见客户，目的不是马上实现交易，而是先和客户成为好朋友，同时掌握客户的真实需求。辉哥用了三篇文章把这三个问题都说清楚了，*个是初次见客户的顺序问题，先和客户交朋友，再顺便成交；第二个是如何和客户成为好朋友，辉哥三板斧，用你的热情融化客户，用你的专业征服客户，从客户的兴趣爱好入手；第三个怎样掌握客户的真实信息，要充分地准备好你的问题、答案及相应的对策，而不是等客户来了东一榔头西一棒。以上是销售人员*次见客户需要完成的工作，也是我们促成销售前的关键环节。