辉哥说丨你为什么不会卖房（三）策划的春天在哪里？

来源：吉屋网发布时间：2020-06-28 10:25:03

*近贵阳地产行业做策划的一位老朋友跟辉哥讲，“我太难了”！我二十年的从业经验，坚持到今天发现就快要失业了，现在房地产销售不靠策划，靠打电话.

现在几乎所有项目都有外包分销团队合作，是渠道为王的时代；现在房开公司基本不怎么投入广告，主流媒体全面衰退；自媒体基本上靠销售人员自己做推广，拿两张效果图加上简单的卖点罗列再加一个雷人的价格就可以发朋友圈了。

能歌善舞的销售人员就把售楼部当背景，跳上一段广场舞，就可以发抖音了，又锻炼身体，又做了广告。

再不行的，发一点10年前你买了房今天如何如何，今天你买了房10年后又会如何如何的心灵鸡汤就算广告了。

可惜所有这些广告都不是给客户看的，都是在给自己打鸡血。辉哥问他，那你觉得这些推广方式效果怎么样？他说效果肯定是有一点的，不然大家也不会天天发，但是如果说效果怎么好也谈不上，毕竟是以个人为主，而且没有章法，缺乏统一部署，对项目整体来说影响力有限，甚至还会有负面效果。

他又接着说，现在地产公司前策也基本上没有了，外地进来的地产公司几乎全是全国排行榜上的公司，这些公司全国各地都有项目，产品设计都是成熟化、成套化的标准产品，拿到贵阳来不过是规划总图上微调一下罢了。什么前期调查、规划定位、产品定位、客户定位等等等等现在都不重视了。

没错，这是个变化的时代，我们曾经熟悉的业务，我们赖以生存的经验都在发生深刻的变化。不光是房地产行业，各行各业都是如此，从这次新冠疫情爆发后对经济的影响来看，有人措手不及，有人不知所措，有人却积极变革，勇于试验，闯出一条新路。

今天也是地产策划人需要积极变革，积极进取的时代。以前从地产策划的角度讲，在销售推广阶段，我们主要靠平面广告和视频广告传递项目信息，树立项目形象，吸引客户到访，*终由销售人员促成交易。所以这个阶段策划的工作就是上人，跟现在外包销售公司拓客的工作性质一样。某种意义上讲，尽管有房开公司要求快周转导致销售压力大等客观的原因，也因为策划人的不努力，导致面临被取代的局面。

辉哥认为今天地产策划人员应该研究通过平面广告的表现形式直接促成交易，不需要销售人员也能够实现成交，地产策划人的突破点就在于此。这个观点有点绕口哈，简单的说，大家想一想某宝是怎么实现销售的？就是一套平面广告对吗？整个销售过程就靠一套平面海报完成。房地产销售同样可以做到，只是需要我们地产策划人认真地分析市场，分析客户的需求，分析客户的喜好，针对性地拿出一套结合了传递项目信息，树立项目形象，吸引客户直接购买的平面作品即可，把吸引客户直接购买作为策划的主要方向就能走出目前地产策划人的困境。

如果策划的朋友们能够拿出一套这样的作品，就可以实现人人都是销售员。其实现在地产分销的模式里面一个很重要的矛盾，就是开发商的培训力度不够，很多分销的销售员其实对代理的项目了解程度不会超过50%。大部分外包销售人员大概只能回答出项目的地理位置，主要卖点和交房时间。其它就靠一张户型图和一张价格表来卖房了，效果如何是显而易见的。成交不过是建立在大量的接待客户的基础上，从效率上来说是一种低效率模式，不信，看看成交率就知道了。而策划一旦实现了突破，就是销售*的保障，这套销售海报本身就是销售人员*的培训资料，能够帮助销售人员更好的理解项目，有助于客户成交。

策划人要做这样的一套资料几乎没有任何一点难度，目前的困惑只是没有找到方向，找到突破口而已。原来策划的工作成果是分块的，也是分开的，平面是平面，视频是视频，物料是物料，包装是包装，现在只不过把所有的工作集中打包，形成一套完整翔实的全面资料，再把原来缺失的现场成交加入进去，无非就是价格表、销控表之类而已。整体没有什么复杂的技术，都是策划人手到擒来的看家本领。而且现在的客户没有几个不懂房地产的，在贵阳这样的中心省会城市，二次购房、三次购房、多次购房的客户是主流，不存在客户看不懂需要有专业人士解释的问题，只要是通俗的观点就能够打动客户，促成交易。

当然，如果策划人只是把辉哥上面所说的这些内容简单的罗列，还是靠几张效果图拼凑，肯定是达不到效果的，遗憾的是目前大部分地产项目都是这样的策划思路，我们能看到的都是这样的作品出街，而且各家公司的平面广告居然都是惊人的雷同，属于无病呻吟的类型，所以这就是辉哥说的策划人的不努力。要想达到效果，必须是要在认真分析市场规律、分析客户心理、分析产品优势的基础上，针对性地进行策划和设计。每一个项目必然都有主打的卖点，把主打的卖点提炼出来，针对性地进行包装，用客户能够清晰理解的文案进行说明，只要戳到了客户的需求点上，剩下的就是客户自己对号入座的问题了。核心的部分是把项目的卖点和客户的需求联系起来，所以既要透彻了解项目的卖点和优势，又要明白掌握客户的需求和心理，同时用通俗易懂的广告串接起来，既不复杂也不神秘。关键在于你要给客户一个无法拒绝的理由，这也是策划的根本，策划的出发点。今天的贵阳楼市除了“低价”这样一个无法拒绝的理由之外，很难看到策划人提出新的理由，这是整个行业都需要反思的地方。当然地产项目涉及的卖点比较广泛，也不要一套海报包罗万象，可以针对不同的卖点、不同的优势设计不同的海报，不同的卖点针对不同的客户，也有利于扩大项目的销售面。

地产策划还有一个关键概念要搞清楚，策划策划，策划是策略的规划，策划不单单是广告的包装。所以策划人要主动承担起项目营销的重任，策划不是销售的小媳妇，策划要扮演一家之主的角色。策划根据项目实际情况制定出的策划方案是项目运营的核心策略之一，整个项目都需要围绕这个核心策略来部署相关工作，也就是说以市场为中心，调整项目的规划、设计、工程、财务等等各项工作，生产满足目标客户的真实需求的产品，通过广告和渠道传递给客户，*终实现销售。换句话说，在策划确定了目标客群，分析掌握了客户需求后，整个项目都需要相应进行调整，强化项目的独特优势，与对手形成差异化竞争，在市场上创造属于自己的个性化产品。既然是策略的规划，这当中的技巧在于有所为，有所不为，没有面面俱到的全能产品，只有定位清晰的独特优势。

对专业的人士来说，这也不是什么难事。如果大家想和辉哥进行一些深入的探讨，也可以私信辉哥。贵阳地产销售已经经历了以自身销售为主到与分销外包并进的蜕变，地产策划也将赢来一场脱胎换骨的革命，是凤凰总会涅槃的。

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